Jacques Boschung, EMC: 'We helpen partners te veranderen in service providers'

IT-innovatie is voor veel Nederlandse bedrijven de oplossing om lokaal en op wereldniveau te kunnen concurreren, zo blijkt uit onderzoek van EMC naar Big Data en IT-transformatie, waarbij een groot aantal Nederlandse ondernemingen is meegenomen. De cloud wordt gezien als de spil in deze transformatie. Volgens Jacques Boschung (foto), Vice President Europe West bij storage en infrastructuurspecialist EMC, is deze ontwikkeling een uitgelezen kans voor channel partners.

EMC biedt een Service Provider Partner programma voor het verkopen en aanbieden van hosting en cloud-diensten die draaien op EMC- en VMware-technologie, aldus Bosching: "Resellers, VARs, service providers en system integrators kunnen hun klanten interessante cloud-diensten bieden door EMC Service Provider te worden. Het EMC Service Provider-programma is speciaal ontworpen om partners te helpen hun aanbod te optimaliseren, zodat ze hun klanten beter kunnen ondersteunen bij de transformatie naar de cloud.”

De Zwitser Jacques Boschung is sinds eind 2012 Vice President van EMC West-Europa. Hij kent de zakelijke IT-markt in Europa goed, waarbij hij zijn sporen heeft verdiend bij grote IT-leveranciers. Hij was enige jaren actief als IT-ondernemer bij het consultancy en software bedrijf Brightrivers. In 2007 ging hij aan de slag bij EMC, toen de IT-markt volgens hem snel veranderde door cloud, big data, social, mobility en de economische crisis. “Dat heeft zijn weerslag op hoe channel partners IT-oplossingen aan klanten aanbieden. Door de Apple iPhone kunnen gebruikers snel apps downloaden en er mee werken. Dat staat vaak in contrast tot de huidige wijze van werken binnen veel IT-afdelingen. Een business unit moet vaak eerst veel formulieren invoeren om een applicatie te kunnen lanceren. Daarna duurt het weken om te implementeren. Dat soort moeilijke trajecten wil je als IT-beslisser niet meer doen. EMC biedt zijn service providers een consument-gedreven service provider programma. Hiermee kunnen ze met een EMC-gebaseerde infrastructuur cloud-diensten en services aan IT-afdelingen van organisaties bieden, die snel op de wensen van eindgebruikers inspelen en helpt met het snel uitrollen van applicaties en cloud-diensten, zoals workloads van SAP -plossingen in een private cloud-infrastructuur."

Pay-as-you-go

Doordat de IT-markt sinds 2008 nog sneller aan het veranderen is, gaan service providers en VARs zichzelf zelf opnieuw uitvinden, aldus Boschung. “Organisaties verwachten van IT-dienstverleners dat ze net zulke service krijgen als in een consumentenmodel met een breed service aanbod zoals pay-as-you-go diensten, in plaats van in de vorm van een contract voor de komende drie jaar. De channel partners transformeren van een reseller naar een service provider. Je kan daardoor interessante diensten aan klanten bieden, zoals veilige cloud-diensten waarbij data in een lokaal datacenter in Nederland is opgeslagen. De lokaal opererende service provider is voor organisaties in Nederland een interessant alternatief voor grote partijen zoals Rackspace, Amazon Web Services (AWS) en Microsoft Azure. In Nederland wordt dit al door enkele partners opgepakt, zoals Open Line, ReasonNet en KPN.”

Trusted Advisor

Volgens Boschung is voorzichtigheid geboden bij het opslaan van data in een grote internationale cloud. “Daar zijn risico’s aan verbonden, ook voor de cio. Er is een geval bekend dat een Zwitserse horlogemaker zijn e-mail liet draaien in een Microsoft Azure cloud. Dat wilde de directie nou eenmaal. Maar een werknemer van Microsoft wist inzage te bemachtigen in het emailverkeer tussen de cfo en ceo. Daarin stond veel bedrijfsgevoelige informatie. Microsoft kwam daarachter, greep in en informeerde de ceo over dit voorval. De ceo sprak de cio aan, maar die wist niet precies waar alle data was; alleen dat het ‘ergens’ in de cloud zat. De cio werd zo een zondebok en ontslagen. Organisaties willen er zeker van zijn dat hun data in de cloud veilig is opgeslagen. Als je data in een cloud opslaat, wil je als organisatie er altijd grip op houden. Ze willen een betrouwbare partner die alles beschikbaar en veilig houdt. Deze rol kan door service providers worden ingevuld. Zj treden als ‘trusted advisor’ op om data van klanten veilig in de cloud op te slaan, te beheren en te beveiligen. EMC levert hiervoor de juiste oplossingen, met het software defined datacenter, software defined storage en software met features waarmee service providers bijvoorbeeld SaaS-diensten kunnen aanbieden. Klanten werken het liefst met lokale service providers die grip hebben op data.”

IT-as-a-service

Boschung verwacht verder dat steeds meer organisaties hun serverruimtes de deur uit doen en IT-diensten afnemen van service providers. “Eind negentiende eeuw moest elk bedrijf zijn eigen elektriciteit opwekken. Daarna kwam de grid die werd aangeboden vanuit een elektriciteitscentrale. De geschiedenis herhaalt zich: datacenters worden verplaatst naar een private cloud met een multi-tenant omgeving. Daarom moeten resellers en systeem integratoren een cloud service provider worden teneinde de beste cloud diensten aan klanten te kunnen bieden. EMC ondersteunt zijn partners op verschillende manieren bij de transformatie naar een service provider. Ze kunnen EMC-cloudinfrastructuren aanbieden met EMC VMAX en VSPEX oplossingen. We ondersteunen service providers met het opzetten van EMC IT-as-a-service diensten. Bijvoorbeeld Avamar back up as a service met business continuity en disaster recovery voor servers, desktops en notebooks. Andere interessante EMC-gebaseerde diensten zijn storage-as-a-service, rapid launch, cloud advisory, field enablement en remote monitoring.”

EMC zorgt verder voor demand generation met nieuwe leads voor bijvoorbeeld partners die cloud-diensten bieden op basis van de VCE ,Vblock converged infrastructure van EMC, Cisco en VMware, besluit Boschung: “De verkopers van EMC zorgen voor leads, door tegen klanten te zeggen dat ze diverse services kunnen afnemen van EMC service providers. EMC ondersteunt zijn partners met sales enablement tools, marketing development funds (mdf) en financieringsmogelijkheden. Zo kunnen EMC partners laagdrempelig beginnen met het aanbieden van cloud-diensten.”

Door: Witold Kepinski