Interview Tectrade: Klanten verwachten steeds meer van een leverancier

Er zijn weinig IT-bedrijven die in deze dynamische markt kunnen bogen op een twintigjarig jubileum. Het Nederlandse Tectrade is daarop een opvallende uitzondering. Onlangs vierde dit bedrijf dat het al twee decennia actief is in de IT. Daarbij wist het bedrijf zich steeds opnieuw aan te passen aan de snel veranderende vraag van organisaties. Zo is Tectrade uitgegroeid van leverancier van tweedehands apparatuur tot internationaal aanbieder van managed services en cloud.

CEO en oprichter van Tectrade, Nicolai Kippersluis.: “Ik ben twintig jaar geleden voor mezelf begonnen, omdat ik niet meer tevreden was bij mijn werkgever. Het begon met een telefoon, een pc en een fax, Daarmee ben ik gaan handelen in tweedehands IBM-apparatuur, met name Systeem 36, 38 en AS/400.”

We hebben in die afgelopen twintig jaar een grote ontwikkeling doorgemaakt. We zijn steeds meeveranderd met onze klanten en met de markt. We hebben ons portfolio verbreed met storage, back up en disaster recovery. Uiteindelijk hebben we daar een breed scala diensten omheen ontwikkeld, waar nu onze Helix Compute en Helix Protect cloud diensten bij zijn gekomen.”

In die twintig jaar is de vraag van klanten flink veranderd. Van leverancier naar partnerships, van snel en goedkoop systemen leveren naar On Demand compute en storage capaciteit. “Bijzonder voor onze organisatie is de persoonlijke benadering, we hebben veel mensen al heel lang in dienst. Daarnaast hebben we ook met onze klanten langdurige relaties omdat we echt veel voor ze doen; als er een probleem is lossen we dat op.”

Ronald van Heek, CCO van Tectrade, is zelf ondertussen bijna tien jaar werkzaam bij Tectrade. Van Heek: “Dit jubileum is heel bijzonder. Nicolai is alleen begonnen en nu zijn we met een hecht, toegewijd en ambitieus team bij elkaar. We zijn een internationale organisatie geworden met vestigingen in Nederland, Engeland, Australië en de Verenigde Staten.”

Verder brengen

“Ik ben erbij gekomen vanuit IBM, om samen met Nicolai de organisatie maar ook de mensen verder te brengen, een breder oplossingsportfolio te implementeren en samen binnen het internationale leadership team een toekomst vaste services strategie op te stellen en in de markt te zetten. Onze Helix Protect back up as a service en Helix Compute infrastructure as a service diensten zijn echte enterprise diensten en naar mijn menig uniek voor een bedrijf als Tectrade. Met 100 mensen over de vier landen, ondersteunen we honderden middelgrote en grote organisatie op het gebied van hun bedrijfskritische IT infrastructuren. Naast onze bestaande projecten en hardware business hebben we een zeer succesvolle software en services portfolio opgezet. We kunnen onze klanten hierdoor nog beter ondersteunen op het gebied van data en infrastructuuroplossingen.”

Van Heek duidt vervolgens op de unieke mix van diensten. “Tectrade heeft zich heel duidelijk gespecialiseerd en ook duidelijke keuzes gemaakt. Data wordt heel snel een van de belangrijkste resources waarover organisatie beschikken. De toenemende waarde en volumes van die data, vereisen een robuuste en uniforme benadering ten aanzien van het beheer ervan. En dat is een gebied waar wij vanuit Tectrade erg goed in zijn; hoe verwerk ik gegevens, hoe sla ik het op, hoe beveilig ik de gegevens en hoe zorg ik er voor dat deze altijd en snel genoeg beschikbaar zijn voor de organisatie. Als dit op orde is, kun je vervolgens daadwerkelijk waarde uit de gegevens halen. Alle Managed Cloud diensten die we nu bieden, hebben we op deze basis ontworpen en ook onze roadmap is hier op gebaseerd. Na het Helix Protect (BaaS), Helix Compute (IaaS) en Helix Store (StaaS), ontwikkelen we nu ook Analytics en Security cloud diensten.”

Duidelijke keuze

Een belangrijk onderscheidend vermogen is, dat Tectrade zowel de infrastructuur oplossingen ontwerpt, levert en implementeert, op deze interne cloud oplossingen bij klanten het remote beheer kan uitvoeren, maar interne en externe cloud oplossingen biedt. Van Heek: “Wij hebben vanaf het begin een hybride cloud strategie gevoerd. Ja, er zullen diensten en applicaties uit de publieke cloud worden afgenomen. Maar er zullen ook “virtual”danwel fysieke private cloud diensten blijven bestaan. Die mix aan cloud gebaseerde diensten heeft de toekomst. En we merken dat zeer veel organisaties, middelgroot en groot het prettig vinden om met ons te schakelen. We zijn klant georiënteerd. Processen zijn belangrijk, maar enkel als ze op zijn minst één kernpunt bevatten: ze moeten de klant ten dienst staan.”

Een andere belangrijke keuze is volgens Kippersluis dat Tectrade nauw samenwerkt met IBM: “Al twintig jaar hebben wij expertise op het gebied van IBM hardware en software oplossingen. De relatie is intens, plezierig en voor beide partijen strategisch.”

Van Heek vult aan: “Ik ken partijen in de markt die risico willen spreiden door meerdere vendoren te hanteren. Wij maken echter een duidelijke keuze. Als wij de eisen en wensen van onze klanten kunnen invullen met oplossingen van IBM, dan is dat de primaire keuze. Het zelfde geld voor onze eigen diensten. Als we hiervoor gebruik kunnen maken van IBM systemen en software dan heeft dit de voorkeur. Als er gaten in het portfolio zitten, dan vullen we dit aan. Maar op ons deelgebied binnen de IT is IBM de meest geschikte partner om mee te teamen. Steeds meer klanten staan versteld van de oplossingen die we op basis van IBM PureSystems, IBM Flash en Virtualized Storage systems kunnen bieden. We hebben EMC, Dell, HP en Oracle niet nodig: we vervangen ze liever en dat gaat ons goed af. Dit zorgt ervoor dat we binnen het IBM landschap een speciale positie innemen.”

Loyaliteit

Gezien de vele onderscheidingen vanuit IBM voor Tectrade gedurende de afgelopen jaren, lijkt de waardering wederzijds te zijn. Van Heek duidt echter op de twee meest waardevolle mijlpalen die hij de afgelopen jaren heeft waargenomen bij Tectrade. “De belangrijkste mijlpaal vind ik de loyaliteit van medewerkers en klanten. Die langdurige relaties zijn belangrijk voor ons. We hebben klanten met wie we al bijna twintig jaar zaken doen en medewerkers die al vanaf het begin bij ons zijn.”

Kippersluis besluit: “De komende jaren willen we verder groeien, waarbij managed private cloud en onze managed services centraal staan. Maar we vergeten onze roots niet. Ons DNA is gebaseerd op Serverconsolidatie, Storage en Backup en Recovery. IBM Power en PureSystems zijn en blijven daarin zeer belangrijk. Dat we veel van deze oplossingen nu als een dienst bieden aan onze klanten, betekent vooral dat we er een delivery model bij hebben gekregen en bovenal dat we nog intensiever met onze klanten samen kunnen werken. En dat is waar het ooit om is begonnen. Samen met collega’s en klanten werken aan toekomstvaste en voor beide partijen vruchtbare lange termijn relaties.”