Interview Raymond Wigmore (Dell): PartnerDirect uitgebreid met enterprise software competenties

Door de toenemende vraag naar Dell technologie bij Value Added Resellers, System Integrators, IT-resellers, distributeurs en Solutions Providers is het PartnerDirect channelprogramma uitgebreid met enterprise software competenties. Verder is het Partner Portal opnieuw ontworpen om zoveel mogelijk aan te sluiten bij de wensen en verwachtingen van partners, onder andere met de Dell Online Solutions Configurator. Dit zegt Raymond Wigmore (foto), Solution Sales & Engineering Director van Dell Channel Northern Europe.

Het Dell PartnerDirect programma richtte zich in het verleden op het vergemakkelijken en promoten van hardware-verkoop voor Dell-partners. In het afgelopen jaar heeft Dell zijn enterprise software portfolio uitgebreid, onder andere door overnames. Inmiddels zijn partners uit separate partnerprogramma’s, zoals Quest-, KACE-, AppAssure-, en SonicWall, overgeheveld naar het PartnerDirect programma.

Competentie
De technologie van de overgenomen softwarebedrijven past goed binnen de vier nieuwe software-competenties van Dell, aldus Wigmore. “PartnerDirect software competenties bieden gespecialiseerde leergangen waarmee channel partners hun kennis kunnen bewijzen en etaleren. Door zich te onderscheiden, kunnen ze hun winstgevendheid vergroten en concurrentievoordelen behalen. De competentie ‘Security’ bestaat uit identiteits- en toegangsbeheer en beveiliging van netwerken, end-points en e-mail. De competentie ‘Systems Management’ bestaat uit client management, performance monitoring, Windows Server management, virtualisatie en cloud. De competentie ‘Data Protection’ bestaat uit enterprise backup/recovery, virtuele bescherming, applicatiebescherming en disaster recovery. De competentie ‘Data Management’ bestaat uit database management, business intelligence/analytics, applicatie- en data-integratie en big data analytics.

AdvantEdge Financiering
Met de uitbreidingen van software-competenties benadrukt Dell zijn toewijding aan channel partners, door ze in staat te stellen end-to-end oplossingen te verkopen via één partnerprogramma. “Dell Software partners profiteren van belangrijke PartnerDirect-voordelen, waaronder nieuwe wegen naar de Premier status waar meer omzet mee te behalen valt. Daarnaast is er een gecombineerde competentie voor partners die Dell’s end-to-end hardware- en software-oplossingen leveren. Verder zijn er beloningen voor prestaties in training en verkoop via Dell Partner AdvantEdge Financiering van Marketing en Market Development voor lead generatie. Ook is er laagdrempelige ondersteuning op elk kennisniveau die wordt aangeboden door de Certified Partner Resource Desk en door instructeurs die trainingen gratis of tegen zeer lage kosten beschikbaar stellen.”

Dell introduceert verder een referentieprogramma voor Dell Software-oplossingen die worden verkocht in de commerciële sector. Dit programma beloont partners die optreden als ‘trusted advisors’ en het verkoopproces ondersteunen door te verwijzen naar Dell Software-oplossingen. Net als bij andere PartnerDirect-incentives is de beloning voor referenties gelieerd aan de betrokkenheid van de partner, aldus Dell.

Dell Service Provider program
PartnerDirect is ook uitgebreid met een nieuw Dell Service Provider programma. Meer dan 150 Dell Software-producten zijn momenteel beschikbaar voor service providers waarmee ze hun bedrijfsprocessen enorm kunnen vereenvoudigen, aldus Wigmore. “Service providers kunnen volgens Dell gebruik maken van flexibele prijsmodellen en facturatiemogelijkheden die worden afgestemd op hun unieke bedrijfsmodel. In veel gevallen verloopt dit slechts via één contract, een gebruiksrapport en één factuur per maand of kwartaal. Dat stelt service providers in staat Dell-oplossingen te gebruiken voor het beheer van Windows messaging, collaboratie en identiteitsbeheer, evenals virtuele omgevingen, databases en applications, zonder additionele kosten voor henzelf of hun klanten. De voordelen van het Dell Service Provider-programma zijn ook ondersteuning bij marketing- en business planning, training en certificatie.”

Dell Online Solutions Configurator
Dell presenteert een nieuwe tool voor het PartnerDirect programma: de Dell Online Solutions Configurator. Wigmore:“Partners kunnen hiermee, online, complexe oplossingen configureren, valideren en prijzen opvragen voor de grootzakelijke markt, zoals software, netwerk, storage en servers. De tool helpt partners meer zelfstandig succes te boeken in het datacenter doordat ze onafhankelijk en eenvoudig end-to-end oplossingen voor Dell’s grootzakelijke klanten kunnen configureren. Dit gebeurt aan de hand van meerdere validatieregels. De tool is beschikbaar via de PartnerDirect-portal. De Online Solutions Configurator geeft tevens onze partners de mogelijkheid online samen te werken met collega’s én de medewerkers van Dell. Dit vergroot de nauwkeurigheid en stelt ze in staat sneller offertes aan klanten te geven.”

Servers en storage
Met het software aanbod van Dell positioneert het bedrijf zich als een breder aanbieder van datacenter oplossingen die bestaan uit servers, storage, netwerken en software oplossingen. Zo zijn bijvoorbeeld de Dell PowerEdge servers erg in trek. Het Texaanse bedrijf, dat door oprichter Michael Dell is overgenomen en van de beurs is gehaald, verkocht in het tweede kwartaal van 2013 bijna evenveel servers als HP, zo meldt onderzoeksbureau IDC. Dell groeide sterk in het density-optimized server marktsegment met compacte en energiezuinige servers die goed passen in serverruimtes en datacenters van hosters, service providers, onderwijsinstellingen, ISV’s en enterprise klanten. De groei werd mede mogelijk gemaakt door een sterke prijsstelling en het toenemend aantal channel partners die meedoen aan het Dell PartnerDirect programma. We zien een groei al onze server lijnen, de standaard 12G Power servers, blade servers en tevens de Dell PowerEdge c series servers. We bieden een goede prijsstelling en we hebben een goed track record als betrouwbare serverleverancier. Bekend maakt meer bemind.”

2013 Dell PartnerDirect Solutions Conference
Dell organiseert op 23 en 24 oktober de Dell Solutions Conference in het Pullman Montparnasse hotel in Parijs waar de leverancier zijn Preferred en Premier Partners een update geeft over zijn enterprise strategie en productportfolio. Hier komen meer dan 400 partners uit de EMEA-regio die lid zijn van het PartnerDirectprogramma bijeen.

Door: Witold Kepinski