Interview Marius Haas, Dell: ‘Gebruikers verwachten meer dan alleen technologie’ (+ video)

Tijdens Dell Technology Camp 2013 sprak het team van Executive-People en Dutch IT-Channel exclusief met Marius Haas, president Enterprise Solutions bij Dell. Hij vecht tegen het traditionele beeld van Dell als direct verkopende leverancier van voornamelijk hardware. Hij heeft zich tot taak gesteld het enterprise-portfolio, waar onder meer de servers onder vallen, uit te bouwen tot een complete multi-platform infrastructuur-oplossing.

Marius Haas is ondertussen vijf aan de slag bij Dell, na in de afgelopen 23 jaar onder meer gewerkt te hebben bij Intel, Compaq en HP. Zijn bezoek aan Nederland was onderdeel van een Europese tour waarbij hij in diverse landen praat met partners en klanten over de enterprise-strategie van Dell. Tegelijkertijd wordt Active Infrastructure officieel geïntroduceerd in Europa.

“We hebben in het enterprise-segment een enorme groei doorgemaakt de afgelopen jaren, aldus Haas. “We groeien sneller dan onze concurrenten op alle gebieden waar we ze tegenkomen. Onze groei is twee tot drie keer die van de markt. Dell heeft ondertussen een veel breder portfolio dan vijf jaar geleden. We hebben een volledige suite van Infrastructure as a Service-mogelijkheden, met een complete management console die niet alleen Dell ondersteunt maar ook heterogene omgevingen, inclusief de producten van onze concurrenten.”

“Daarnaast hebben we een suite met Security Infrastructure Management en Application Management. Ons aanbod is zich nu echt aan het ontwikkelen tot een end to end-oplossing. Dat is echter iets dat onze klanten nog niet altijd zien, dat merk ik nog steeds als ik met ze praat. Zij zien Dell nog steeds als een bedrijf met consumentenoplossingen. Het is dus mijn taak om daar verandering in te brengen. We zitten nu midden in die transformatie.”

Ecosysteem van partners

“We zijn ons ervan bewust dat we daarvoor een heel andere organisatie moeten worden, het vereist een verandering van het DNA van de organisatie om in te spelen op de vragen van de enterprise. De technologie en de gesprekken die we daarover hebben met onze klanten zijn heel anders dan we gewend waren. Het gaat nu veel meer om de waarde van de oplossing, hoe kunnen we de workloads optimaliseren, en hoe kunnen we dat end to end invullen in de hele organisatie, van operations tot procurement.”

“Daar moeten we weer de juiste marktbenadering voor hebben, en dat is niet direct. Naarmate je meer complexe oplossingen gaat leveren wordt het indirecte verkoopkanaal steeds belangrijker. Klanten verwachten dat hun leverancier niet alleen technologie levert, maar ook dat het op een zodanige manier wordt geleverd dat ze er snel en eenvoudig mee aan de slag kunnen. In Nederland is ons ecosysteem van partners ontzettend belangrijk voor deze strategie.”

“Zowel het directe als het indirecte kanaal zijn in ontwikkeling, we zien een evenwichtige groei. Dankzij onze partners kunnen we de dienstverlening verbeteren, dat is het gebied waar ze waarde kunnen toevoegen en marge kunnen behalen. Wij zullen ze op alle mogelijke manieren ondersteunen om die service te verlenen. De echte waarde komt niet alleen uit het aanbod van Dell, maar ook uit de partners. 45 procent van onze markt is midmarket, maar de enterprise-markt heeft eveneens een omvang van 45 procent. Ik wil beide markten goed bedienen, en met name in Europa is het kanaal sterk ontwikkeld. Daar willen we gebruik van maken.”

CIO’s

“Wat betreft de eindgebruiker, de CIO’s, zien we dat ze af willen van de complexiteit die hoort bij het managen van allerlei devices, van servers en storage racks tot netwerkports. Ze willen zich concentreren op het optimaliseren van workloads voor zowel hun interne als hun externe klanten, on premise en off premise. Ze willen zorgen dat zowel de infrastructuur veilig is, en dat de data goed beschermd is, ongeacht het apparaat waar ze mee werken.”

“Maar met een gefragmenteerde infrastructuur is de vraag hoe ze de vernieuwing van hun applicaties moeten gaan aanpakken. Ze willen de aanwezige informatie breed beschikbaar stellen in de organisatie. Daarvoor is een Infrastructure as a Service nodig die eenvoudig te managen is, en zoveel mogelijk out of the box kan worden ingezet. Hij moet dus al voor die taak geoptimaliseerd zijn.”

“Wij leveren één pakket dat aan ieder heterogeen datacenter kan worden gekoppeld. Het sluit aan op Cisco networking, EMC Storage. Er zijn dus geen extra investeringen nodig om de bestaande infrastructuur aan te passen. Het is plug and play, waarmee je een public cloud zou kunnen maken, of een private cloud. Vooral kleinere bedrijven willen graag een kant en klare oplossing tegen vaste kosten per gebruiker.”

Multi-vendor

Want met name die organisaties in de mid market hebben niet een enorme eigen IT-organisatie, waardoor ze meer vragen van hun leverancier, en de partner. Zo zijn we onder meer het opleidingsprogramma aan het invullen. De partners die we tijdens deze tour spreken zijn daar enorm enthousiast over, onder meer omdat ze nu invulling kunnen geven aan de vraag naar multi-vendor oplossingen, zodat de eindklanten niet meer afhankelijk zijn van één leverancier.”

“We zijn sterk in de transactionele markt, daar verkopen we veel servers. Dat willen we nu aanvullen met volledige oplossingen, want in de loop der tijd zullen servers steeds meer een commodity-product worden. Wij willen oplossingen leveren, geen commodities. Tegelijk zijn we hard bezig met het integreren van de bedrijven die we hebben aangekocht, maar dat kost tijd, iedere dag integreren we nieuwe onderdelen.”

Door Marco van der Hoeven

http://www.youtube.com/watch?v=EZFtcmXkpAg