Oracle vraagt partners zich meer te specialiseren

Oracle wil meer specialistische partners die een diepere kennis hebben van de Oracle stack. Deze stack bestaat uit software en hardware, zoals applicaties, middleware, database, besturingssystemen, virtuel machine (vm’s), servers en storage. Meer specialisme leidt tot een grotere kans om een deal te scoren. Dit zeiden diverse Oracle alliance & channel managers, waaronder van Bas Diepen (foto), tijdens de Oracle Partner Network (OPN) Dag 2012 dat in het Leerhotel Het Klooster in Amersfoort werd gehouden.

Engineered Systems
“Partners moeten kennis verbreden of samenwerken met andere partners om die Oracle stack te bieden”, aldus country manager Reinier van Grieken in een volle zaal bij Oracle partners. Van Grieken ging kort in op de sombere vooruitzichten in Nederland voor 2013, zoals dalende huizenprijzen en ontslagen. Maar volgens de country manager gaat het goed met Oracle en zijn partners rond de verkoop van applicaties, SaaS, cloud en diensten. “We leveren oplossingen die waarde voor de klant heeft,” zo besloot een optimistische Van Grieken.

Daarna was het woord aan Christian Von Stengel, verantwoordelijk voor applicatie strategie & sales. Volgens Von Stengel groeit Oracle verder door meer te investeren in research & development (R&D). In 2012 wordt er door Oracle vijf miljard dollar aan R&D gespendeerd. In 2011 was dat nog 4,5 miljard dollar. “Hierdoor is Oracle in staat innovatie te leveren met ‘best op breed’ oplossingen, Engineered Systems, Fusion Applications en Industry Solutions.”

RapidStart
Von Stengel zegt Oracle ook cloudiensten via partners verkoopt. Klanten hebben de keuze uit public, private of hybrid cloud oplossingen die bestaan uit Oracle hardware en software. Van Stengel begrijpt dat sommige partners bang zijn voor de cloud, omdat er dan minder IT-budget over is voor onderhoud. Maar het bespaarde budget wordt in nieuwe IT-projecten geïnvesteerd, zoals mobiele infrastructuur en business analytics, aldus Von Stengel. “Voor partners heeft Oracle daarom het RapidStart programma voor System Integrators ontwikkeld, waarmee ze snel Oracle cloud services kunnen uitrollen. In 2013 komen vanuit oracle ook gespecialiseerde cloud platform diensten voor isv’s. Uit onderzoek blijkt dat 35 tot 60 procent van onze klanten overwegen over te stappen naar cloud diensten. Oracle Partners hebben grotere kans op een deal score als ze meer dan drie specialisaties in huis hebben.”

Avnet en Tech Data/Azlan
Vervolgens nam Eric Fontaine, Europe south alliances & channel director, het woord. Oracle partners moeten volgens hem gaan voor een gecombineerde verkoop van producten, oplossingen en diensten. Volgens Fontaine liggen er onder andere groeikansen met applicaties, database & plus opties zoals database management, Exadata, datawarehousing, OLTP, het upgraden van SPARC met Oracle T-Series en M-Series Servers, de Oracle database appliance en storage oplossingen. Fontaine spoorde de partners aan nauw samen te werken met distributeurs Avnet en Tech Data/Azlan. “Zij kunnen de partners goed helpen.” 

Lady Gaga
Bas Diepen, senior manager alliances & channels Benelux, is blij met de hoge opkomst tijdens de Oracle Partner Network (OPN) Dag 2012. Hij benadrukt dat partners belangrijk zijn voor het bedrijf van Larry Elisson. “Oracle, partner en klant moeten als driehoek op en top samenwerken. De Nederlandse organisatie is ingericht om applicaties, technologie en systems samen te brengen. Partners spelen hierbij een centrale rol.” Van Diepen moedigde partners aan zich te onderscheiden, net zoals Lady Gaga, de snelst groeiende artiest op het internet. Ze onderhoudt een nauwe band met haar fans en heeft meer dan 53 miljoen ‘likes’ op Facebook. Ruim 31 miljoen mensen volgen haar op Twitter waarvan zeven miljoen er dit jaar bijkwamen. Daarnaast heeft ze een succesvol social media platform, aldus de Nederlandse channelbaas. Volgens Van Diepen kunnen partners hier wat van leren. “Doe wat je leuk vindt en wees authentiek. Specialiseer je. Laat aan klanten zien dat je veel kennis in huis hebt.”

Door: Witold Kepinski