MKB-directeur hoeft niets te weten van technologie, aldus CEO Portland

Terwijl het IT-landschap snel verandert, worden bedrijven afhankelijker van ICT. Ze zoeken daarom een dienstverlener die optreed als trusted advisor. Portland ondersteunt de resellers door honderd procent loyaal te zijn aan het kanaal. Kim van Brugge, algemeen directeur Portland, legt uit: “Als ICT-dienstverlener wil je diensten leveren met terugkerende inkomsten. Shrink Wrapped Service biedt een uitkomst, daarmee kun je de nieuwste software direct leveren aan je klant.”

Portland biedt een platform waar resellers en leveranciers elkaar kunnen vinden. De rol van Portland is het onderzoeken van de leveranciersmarkt op veelbelovende software en technologie. Nieuwe software wordt streng beoordeeld: kan het de eindklant, de MKB-directeur, ondersteunen op de gebieden van infrastructuur, continuïteit, communicatie en productiviteit? Ook wil Portland de beste distributeur zijn door innovatieve software en het MKB aan elkaar te koppelen.

Haalbaarheid en toegevoegde waarde

“Wij hebben de rol van intermediair tussen de reseller en leverancier op ons genomen, omdat we het belangrijk vinden dat de reseller zich kan richten op zijn klant en zich kan ontwikkelen tot trusted advisor”, vertelt algemeen directeur Kim van Brugge. Daarom helpt Portland door innovaties te onderzoeken op haalbaarheid en toegevoegde waarde. Het komt voor dat bedrijven nog niet klaar zijn voor een nieuwe generatie technologie. Daarom moet de klant meegenomen worden in de veranderingen.

“We hebben managed services in 2004, cloud services in 2008 en vorig jaar communication as a service (CaaS) geïntroduceerd. We gingen van reactief naar proactieve ondersteuning van de klant. De mindset verandert en soms gaat het gepaard met evangelisatie: we moeten laten zien wat er verandert in de markt, welke effecten dat heeft op resellers én hun klanten, en wat ze kunnen doen om succesvol te blijven”, vertelt Van Brugge.

“Wij spreken met de leveranciers over de toegevoegde waarde van hun producten. Ze gebruiken Nederland vaak als springplank voor het vaste land van Europa. Nederlanders staan bekend als ondernemende early adopters, dus dat maakt ons voor leveranciers interessant”, vertelt Van Brugge. Niet zomaar iedereen wordt toegevoegd aan het platform. Portland is de poortwachter voor de IT-dienstverlener en leveranciers moeten eerst door een strenge selectie.

De beste fit

Als de leveranciers zijn goedgekeurd, dan blijft de samenwerking transparant. Portland is onafhankelijk: er wordt gekeken naar de beste fit van het product met de eindklant. Resellers spelen daar een belangrijke rol in, want alleen zij weten precies wat hun klant nodig heeft. Portland nodigt de reseller wel uit om verder te denken dan de initiële, technische vraag: het gaat bijvoorbeeld niet zozeer om een nieuwe inbox, maar om bereikbaarheid. Met welke tools kan dat streven vervuld worden?

“Stel, de eindklant wilt overal kunnen werken, dus de reseller stelt voor om aan de slag te gaan met Google apps. Zo kan de klant overal werken, maar hoe zorgt de dienstverlener dan voor continuïteit? Door bijvoorbeeld een back-up te maken van de cloudomgeving. Het maakt de klant niet uit hoe het technisch geregeld is, als hij maar kan werken op elk moment, op elke plaats en via elk device”, legt Van Brugge uit. “Ik wil toch ook niet weten hoe een telefoon werkt, ik wil gewoon dat hij het doet.”

Portland ondersteunt de resellers in het aanbieden van een volledig dienstenpakket door de volledige channel aan software aan te bieden. Ook ontvangen resellers content en advies om de eindklant zo goed mogelijk van dienst te kunnen zijn. De relatie werkt overigens twee kanten op: Portland spreekt met resellers om de behoefte van de eindklant in kaart te brengen en oplossingen te vinden die passen bij het huidige aanbod.

Shrink Wrapped Service

Zo ontstond het idee van Shrink Wrapped Service: de plug and play van professionele software. “We bieden een uitgekiend portfolio op het gebied van IT en telecom. Die brengen we onder in ons platform en zo ontwikkelden we een one-stop-shop, waarbij de gebruiker centraal staat”, aldus Van Brugge. De gebruiker heeft lang niet altijd centraal gestaan, vertelt de algemeen directeur: “Heel lang hebben de grote leveranciers aan resellers opgedragen wat ze moesten verkopen en pushen richting de klant. Dat werkt niet meer zo.”

Ook het Shrink Wrapped Service concept draait niet zozeer om de technische ontwikkeling, maar om de mindset. Het SAP/Microsoft/Oracle-unless beleid is uit, het mix-and-match gedachtegoed is in. “Nu alles software gebaseerd is, zijn oplossingen makkelijk te integreren. Als je vertelt aan de ontwikkelaar waarvoor de klant het product gaat gebruiken, dan weet hij waar hij op moet letten bij de technische integratie. Daarom blijven we zeggen: kijk verder dan de technische vraag die er ligt.”

Portland wil de ondersteuning echter nog een stap verder doorvoeren en lanceert daarom een continuïteitsoplossing. “Tijd is geld, zeker als je offline bent of je werk niet kunt doen. Dus we willen met onze volgende oplossing garanderen dat je slechts zes minuten kwijt bent als er iets mis gaat met de software”, vertelt Van Brugge. Samen met shrinked wrapped services kan de MKB-directeur blijven werken aan zijn eigen succes. 

Door Anne van den Berg