De drempel in de weg naar MPS

MPS, oftewel managed print services is een ingeburgerd begrip, maar nog niet iedereen is bekend met de nieuwe generatie MPS. De nieuwe generatie MPS dient als brug tussen de papieren en digitale wereld en kent drie fasen: evalueren en optimaliseren; veiligstellen en integreren en als laatste automatiseren en vereenvoudigen. Hiermee haalt de klant nog meer voordeel uit MPS.

Ondanks de voordelen die de nieuwe generatie MPS biedt lijkt het er nog niet op dat het MKB MPS omarmt. Het wordt nog onterecht gezien als iets voor grotere bedrijven, terwijl ook in het MKB al een besparing kan worden gerealiseerd van 50% op de printkosten.

MPS als uniek en onderscheidend beschouwen
Voor resellers is de belangrijke taak weggelegd om de voordelen van MPS inzichtelijk te maken voor een potentiële klant. Vooral in de consulting fase kan een reseller een belangrijke rol spelen. Klanten gaan in eerste instantie vaak alleen voor onderhoudscontracten, inclusief hardware en levering van supplies. Waarom? Omdat deze methode het bekendst is bij bedrijven. En daar ligt de kans voor de reseller. De nieuwe generatie MPS biedt zoveel meer in vergelijking tot de standaard onderhoudscontracten. Hier ligt de kans voor de reseller om MPS als uniek en onderscheidend te introduceren bij potentiële klanten.

De kunst van tact
MPS is een circulair proces, de functie en het doel kunnen per klant verschillen. Klant A is misschien op zoek naar een onderhoudscontract, terwijl klant B alleen maar gaat voor supplies en klant C op zoek is naar een nieuwe printer voor zijn kantoor. Door een duidelijke procesanalyse te maken op basis van de behoefte van de klant kan de reseller het verschil maken. Op deze manier ontstaat er een eerlijk proces waarbij verlichting en kostenreductie aan bod komt. Maar ook hier ligt een drempel op de weg, het is lastig voor resellers om deze behoefte op te wekken. Een heldere communicatie naar de klant over de verschillende mogelijkheden kan hierbij helpen. Het moet voor de klant duidelijk zijn dat er naast hardware ook services en functionaliteiten beschikbaar zijn. Uiteindelijk speelt tact van de reseller de belangrijkste rol. Hij moet de vaardigheid hebben om de situatie juist in te schatten en hierop in te spelen. Kortom, het blijft een uitdaging voor de reseller, maar er liggen genoeg kaarten op tafel.

Wilco van Bezooijen, directeur European Channel Group, Xerox