Hero Business Solutions: 'Fundamentele verschuivingen in groeiende markt'

Hero Business Solutions is een ICT-intermediair met een bijzondere aanpak. 'Een 'matchmaker' met veel toegevoegde waarde', zoals ze het zelf noemen. Directeuren Jeroen de Vries en Edwin Gierstberg wisten hun bedrijf dwars door de crisis ieder jaar te laten groeien. Aan het einde van dit jaar willen ze zo'n honderd mensen gedetacheerd hebben bij hun klanten.

Hero Business Solutions vult tijdelijke posities bij klanten in, waarbij de focus op IT-vlak ligt. De Vries: “Wij zitten in het hogere marktsegment en leveren onder andere programmamanagers, projectleiders, architecten, senior ontwikkelaars, netwerk-engineers en senior IT-specialisten. Zo werkt ons model ook het best. Je komt naar ons voor moeilijk vindbare mensen. We proberen volledig vraaggedreven te werken, dus we gaan uit van de behoeften van de klant waarin we maximaal proberen te voorzien. Onder meer door de ‘onvindbare kandidaat' toch te vinden.”

Flexibiliteit en kwaliteit

Gierstberg benadrukt dat Hero Business Solutions veel meer is dan een CV-schuiver: “Je moet de omgeving goed kennen en meer kunnen doen dan alleen maar een goed mannetje leveren. Je moet met opdrachtgevers meedenken en met nieuwe input komen. Maar we zorgen er ook voor dat het een feest is als we langskomen.”

Om de beste match te realiseren pakt Hero het anders aan dan andere bedrijven in de markt. “Het belangrijkst is dat we niet eigen declarabele mensen in dienst hebben, zodat we nooit in de verleiding komen om mensen te gaan pushen voor een opdracht,” zegt De Vries. Mede door ons netwerk zijn wij sterk in het achterhalen van de klantvraag. Als die vraag eenmaal bij ons bekend is, hebben we een heel instrumentarium om zo snel mogelijk de beste mensen te vinden. Daarvoor hebben we een eigen dashboard ontwikkeld voor integratie met 'jobboard' en sociale media, daarnaast hebben we eigen databases met kandidaten. Zodra wij een positie mogen matchen voor een klant, gebruiken we al die kanalen om te kijken wie er beschikbaar is en wie de best mogelijke match is. Vervolgens maken we een selectie uit de aanmeldingen en houden we interviews, eerst telefonisch en dan 'face to face'."

De Vries ziet dat andere bedrijven het contact met klanten en potentiële kandidaten anders zien: “Je hebt in de markt eigenlijk vier verschillende matchmakers. Je hebt de echte integrators, waaraan je je werk kunt uitbesteden. Vervolgens de 'brokers', bedrijven die alleen maar op basis van harde vaardigheden matchen. Dan heb je nog de traditionele detacheringsbureaus, die zelf medewerkers in dienst hebben die ze proberen te slijten aan klanten. En je hebt ons als vierde smaak, een matchmaker die veel toegevoegde waarde levert, klanten goed kent, flexibel is en voor kwalitatief hoogwaardige matches gaat. De markt dacht traditioneel in de eerste drie smaken, maar de laatste vier a vijf jaar zien we dat die vierde smaak steeds vaker gevraagd en gewaardeerd wordt. Zeker voor het invullen van tijdelijke posities op een bepaald niveau wordt vaak geheel overgeschakeld op het matchmaking-model.

IFS-specialisten vinden in Singapore

Een goed, recent voorbeeld van een klant die op de 'Hero-manier' is geholpen met zijn vraag betreft een van Nederlands grootste scheepsbouwers. Die zocht IFS-specialisten om allerlei lokale systemen in China en Singapore te integreren in zijn ERP-systeem. Ze hadden een aanvraag bij Hero en andere bureaus uitgezet voor IFS-specialisten in Nederland die op locatie in Azië zouden gaan werken, maar alle kandidaten in Nederland waren al bekend bij de opdrachtgever en hadden vaak al een geschiedenis bij het bedrijf. Uiteindelijk heeft Hero haar registers in het buitenland opengetrokken en via een bevriend bureau in Londen kandidaten in Singapore zelf gevonden. Daarvan gaan er nu twee starten. Hero was de enige van alle leveranciers die op het idee kwam om in het buitenland kandidaten te zoeken. Er waren twee mensen nodig, en uiteindelijk kon Hero zelfs een keuze uit drie geschikte kandidaten bieden.

Geen probleem met de crisis

De crisis heeft Hero Business Solutions, in tegenstelling tot veel andere detacheerders, niet in de problemen gebracht. Het bedrijf is de afgelopen jaren juist flink uitgebreid. Gierstberg: “Wij konden iets wat weinig anderen konden, namelijk heel goed werk lokaliseren en daar de beste mensen bij vinden in de neergaande markt. Nu is de markt opgaand en merken we wel dat er fundamentele verschuivingen plaatsvinden. De vraag verandert van ‘waar ligt de business’ naar ‘waar zitten de kandidaten’.”

Gierstberg en De Vries zijn het er over eens dat 2013 voor hen de meest ideale economische situatie was. Enerzijds was er voldoende klantvraag en anderzijds waren de kandidaat relatief goed vindbaar. Vanaf begin 2014 is de vraag naar kandidaten hard gestegen en de beschikbaarheid van kandidaten daardoor sterk afgenomen. De te verrichten inspanningen om geschikte kandidaten te vinden zijn dan ook hard aan het oplopen.

“We merken dat klanten langzamer op marktveranderingen reageren dan kandidaten. Dus toen de economie neerging, zakten onze inhuurtarieven harder dan onze verhuurtarieven. Nu gebeurt precies het tegenovergestelde: we zitten op minimale verhuurtarieven terwijl de tarieven van de kandidaten hard omhoog gaan. Dat zet druk op onze marges en op het maken van een 'fit': want dan heb je een kandidaat gevonden en kom je er niet uit met betrekking tot het tarief."  Daarnaast zijn kandidaten niet meer zo lang beschikbaar zoals bijvoorbeeld twee of drie jaar geleden. Als een traject nu drie tot vier weken duurt, dan is een kandidaat vaak al bij een andere opdrachtgever begonnen. Opdrachtgevers moeten dikwijls nog wennen aan deze nieuwe realiteit. Uiteraard probeert Hero dit zowel aan de kant van de klant als ook van de kandidaat te managen en in goede banen te leiden.

Naast een aantrekkende markt merkt Hero ook dat ze meer en meer een ‘merk’ geworden zijn en dat het 'matchmaking' in aandeel toeneemt. Tot twee jaar geleden moest Hero actief de markt op. Dat model is inmiddels behoorlijk gekanteld, momenteel wordt 95 procent van alle aanvragen door opdrachtgevers zelf aangebracht bij Hero.

MV